10492 销售管理学大纲(高纲1817)(2020年4月考试用)

一、课程性质及其设置目的与要求

(一)课程性质和特点

《销售管理》是市场营销专业的专业课,是一门建立在管理学和市场营销学理论基础之上的理实一体课程,为培养适应新时代市场经济发展的销售管理人才服务。该课程以销售经理的职责与功能为主线,从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述,是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程解决销售管理者在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题,对市场营销专业学生综合职业能力的培养起重要支撑作用。                                                                                                                              

本课程知识点较多,原理的理解有一定难度。为此,需要掌握关于市场营销学和管理学的一些基础理论并结合实际才能较好地理解和掌握。

(二)本课程的基本要求

1.掌握销售规划的相关内容,具体包括:掌握销售战略的内涵和销售管理的流程、销售计划的内容和制定依据、销售预测的方法和提高销售预测准确度的措施、销售定额的类型和分配方法、销售预算的编制过程和方法,销售区域的设计、销售区域的开发、销售时间管理和销售费用管理,渠道模式的选择、系统设计和渠道整合,促销沟通理论、广告促销决策、销售促进决策、公共宣传决策、直复营销决策。

2.掌握销售团队的相关内容,具体包括:掌握销售人员战略规划的作用和方法、销售人员的地位与职责、营销道德的原则和管理、销售组织的类型和领导风格、销售活动分析的方法和内容,理解销售人员的招聘途径、甄选程序、培训方法,掌握销售人员激励的一般原理、销售竞赛激励方式和激励士气的方法,掌握销售人员的业绩考评制度和薪酬制度。

3.掌握销售过程的相关内容,具体包括:认识销售准备中的机会和风险,掌握销售方格理论和客户方格理论,理解销售人员的自我塑造,掌握寻找客户的方法、约见客户的方法、接近客户的方法和介绍产品的方法,掌握顾客异议的表现、产生原因以及处理客户异议程序和方法,掌握件已成交的策略,了解订货、发货与退货管理,理解销售终端货品管理和窜货管理。

4.掌握客户关系相关内容,具体包括:掌握客户关系管理的内涵、系统构成、实施原则,了解客户分析和客户挖掘,掌握客户满意度和忠诚度管理,理解企业信用管理的理论、客户资讯确定、信用政策制定和应收账款管理,掌握客户服务的内涵、内容及服务质量管理和客户投诉管理,掌握重点客户的识别、类型及管理过程。

    (三)本课程与相关课程的联系

《销售管理》以管理学、市场营销学等先行课程为基础,在课程的实施过程中,与市场营销学、现代推销学、客户关系管理等课程相互衔接与协调,形成以培养目标为导向的课程体系。管理学是从一般理论、一般原理、一般特征的角度对管理活动加以研究,从中找出一般规律性的学科。学习管理学可以帮助更好地理解销售管理的目的、行为和基本管理方法,便于理解和掌握销售管理工作。目前选用教材的中有两章内容覆盖了与本课程相关的市场营销学基础知识。

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